Vadeli satış bir satış aracıdır ve her aracın maliyeti vardır. Bu maliyet fiyat listesinde görünmediği için çoğu şirkette kâr marjı sessizce erir. İlk adım, vadeyi paraya çevirmektir.
Vadenin gerçek maliyeti
Vade maliyeti (%) = Yıllık finansman oranı × (Vade günü / 365)
| Vade | Yıllık %40 finansman maliyetiyle | 100 TL'lik satışın net değeri |
|---|---|---|
| 30 gün | %3,3 | 96,7 TL |
| 60 gün | %6,6 | 93,4 TL |
| 120 gün | %13,2 | 86,8 TL |
| 180 gün | %19,7 | 80,3 TL |
Brüt marjı %20 olan bir üründe 180 gün vade, marjın neredeyse tamamını tüketir. Bu tabloyu satış ekibiyle paylaşmak, vade pazarlığını duygusal olmaktan çıkarıp hesaplanabilir hale getirir.
Peşin iskontosu ne kadar olmalı?
Peşin ödeme karşılığı verilecek iskonto, vade maliyetinden düşük olduğu sürece kârlıdır. 90 gün vadeli bir satışta finansman maliyeti %9,9 ise, %5'lik peşin iskontosu size net kazanç bırakır.
Nakit döngüsü (CCC)
CCC = Stok devir günü + Alacak tahsil günü (DSO) − Borç ödeme günü
Stokta 45 gün, tahsilatta 60 gün bekleyip tedarikçiye 30 günde ödüyorsanız nakit döngünüz 75 gündür: her 100 TL'lik satış için 75 gün boyunca işletme sermayesi bağlarsınız. Büyüme, bu döngü kısalmadan nakit sıkıntısını artırır.
Nakit döngüsünü kısaltan aksiyonlar
- Vade politikasını müşteri skoruna bağlayın; herkese aynı vadeyi vermeyin.
- Çek vadesine üst sınır koyun ve istisnaları onaya bağlayın.
- Faturalama gecikmesini sıfırlayın; sevkiyat–fatura arası her gün doğrudan DSO'ya yazılır.
- Prim ve iskontoları vade performansına bağlayın: erken ödeyene fiyat avantajı, geç ödeyene vade daralması.
- Tedarikçi vadesi ile müşteri vadesi arasındaki makası düzenli izleyin.