Müşteri riskini 'iyi müşteri / kötü müşteri' gibi sezgisel etiketlerle yönetmek, portföy büyüdükçe sürdürülemez. Bunun yerine her müşteri için birkaç ölçülebilir gösterge tutup bunları tek bir skorda birleştirmek gerekir.
Beş temel gösterge
| Gösterge | Nasıl hesaplanır | Ne anlatır |
|---|---|---|
| Ortalama gecikme günü | Σ(Ödeme tarihi − Vade) × Tutar / Σ Tutar | Davranışsal ödeme alışkanlığı |
| Vade sapması | Tahsilat AWO − Fatura AWO | Sözleşmeye uyum |
| Tahsilat oranı | Tahsilat / Vadesi gelen | Tahsil kabiliyeti |
| 90+ payı | 90+ bakiye / Toplam bakiye | Kronikleşen risk |
| Limit kullanımı | Bakiye / Kredi limiti | Maruz kalınan tutar |
Örnek skor kartı
| Müşteri | Gecikme | Vade sapması | Tahsilat oranı | 90+ payı | Limit | Skor |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A | 18 | 17 | 19 | 20 | 16 | 90 — Düşük risk |
| B | 11 | 9 | 12 | 13 | 8 | 53 — Orta risk |
| C | 4 | 3 | 6 | 2 | 5 | 20 — Yüksek risk |
Skorun mutlak değeri değil, eşiklere bağlanan aksiyon önemlidir: 70 üzeri müşteriye vade esnekliği, 40–70 arasına limit takibi, 40 altına teminat veya peşin çalışma koşulu.
Trendi seviyeden önemli sayın
Skoru 85'ten 65'e düşen bir müşteri, uzun süredir 60 olan bir müşteriden daha acil bir sinyaldir. Düşüş genellikle ödeme güçlüğünün ilk göstergesidir ve erken müdahaleye açıktır.
Kredi limiti nasıl belirlenir?
Önerilen limit ≈ Aylık ortalama alım × (Fatura vadesi + Ortalama gecikme) / 30
Aylık 200.000 TL alan, 60 gün vadeli çalışan ve ortalama 15 gün geciken bir müşteri için: 200.000 × (75/30) = 500.000 TL. Bu bir üst sınır değil başlangıç noktasıdır; skor düşükse aşağı çekilir.