Tahsilat planı, açık alacaklarınızın hangi hafta nakde döneceğini gösteren ileriye dönük bir tablodur. İyi bir plan tahmin değil, elinizdeki belgelerin (fatura vadeleri, çek portföyü, ödeme sözleri) takvime yayılmış halidir.
Üç veri kaynağı
- Açık faturalar: vade tarihine göre haftalara dağıtılır.
- Çek/senet portföyü: vade tarihi kesin olduğu için en güvenilir kalemdir.
- Ödeme sözleri: görüşmelerde alınan tarih taahhütleri, olasılıkla ağırlıklandırılır.
Olasılık ağırlıklandırması
| Kalem | Tipik gerçekleşme oranı |
|---|---|
| Vadesi gelmemiş fatura, düşük riskli müşteri | %90–95 |
| Vadesi gelmemiş fatura, orta riskli müşteri | %70–80 |
| Portföydeki çek | %95+ |
| Ödeme sözü alınan gecikmiş fatura | %50–60 |
| 90+ gün gecikmiş fatura | %10–25 |
Oranları literatürden değil kendi geçmiş gerçekleşmelerinizden türetin: son 6 ayda planladığınız tutarların ne kadarı gerçekleşti sorusunun cevabı, sizin gerçek katsayınızdır.
13 haftalık tablo örneği
| Hafta | Fatura vadesi | Çek | Ödeme sözü | Ağırlıklı toplam |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 180.000 | 250.000 | 40.000 | 437.000 |
| 2 | 120.000 | 0 | 60.000 | 132.000 |
| 3 | 300.000 | 150.000 | 0 | 412.500 |
| 4 | 90.000 | 80.000 | 30.000 | 160.000 |
Sapma analizi: planın asıl değeri
Her hafta planlanan ile gerçekleşeni karşılaştırın ve sapmanın nedenini tek cümleyle yazın. Birkaç hafta sonra sapmaların çoğunun aynı üç-dört müşteriden veya aynı süreç hatasından (geç faturalama, eksik irsaliye, mutabakatsızlık) geldiğini göreceksiniz. Plan, tahmin aracından çok bir teşhis aracıdır.
Planı satış hedefi ile karıştırmayın. Tahsilat planı yalnızca kesilmiş fatura ve mevcut alacaklar üzerinden kurulur; henüz yapılmamış satışın tahsilatı bu tabloda yer almaz.